メーカーを見極める大切な視点。
前職時代、上司から、
仕事は、会社対会社や！
担当者ベースで仕事すんな。
というようなことを言われたことがあります。 ビジネスは、会社対会社の取引… 確かにそうなんですけどね… でも、それって経理上のことだと思うんです。
取引していく上では、会社の規模なども大事な要素でしょうけど、会社が大きいからと言って、その担当が、クソ… よろしくない人ならどうでしょうか？ 最終的には、なんだかんだと…
やっぱり。
【人】 だと思うんですよね。
例えば、会社の「看板」を後ろ楯に、横柄な態度で接してくる人… 言いたくはありませんが、そんな人がいるのも確かです。 それに、その人が属している会社がどれだけ大きくても、その人と「私」の相性が合わないという場合もありますよね。 仕事をしていくにしても、合わなければ、楽しくはないです。
ちょっと脱線しましたが… 印字装置のメーカーを選定する上で大切なことは、ずばり、『人柄』です。
印字機器メーカーの営業ではないのですが、人柄に関しては、過去、こんな体験をしたことがあります。 その方は、あるセンサー機器メーカーの営業さんでした。
あるセンサーについてのデモを依頼したところ、快く来社してくださって、テストを実施。 … とまではよかったのですが残念なことに、そのメーカーのラインナップでは良好な結果がでなかったんです。
驚いたのは、その営業さんの対応の仕方でした。
ｘｘさん（競合のメーカー）のなら、可能だと思います！
うちのはダメですから、そちらをお奨めします。
だいたいのケースで言えば、自社製品での結果がまずくても、何とかごり押しして、押し売ってくるのが多い中にあって、その方は競合他社の製品を薦めてきたのでした。 その姿勢が、潔いというか、なんだか清々しくて、ものすごく好感がもてたのを覚えています。
… そんな感じです。 人柄って、大事ですよね。
周辺機器への知識。
人柄に加えて大切なことがあります。 それは、自社製品の知識だけではなく周辺の知識にも明るいかどうか？ です。 他をよく知っているという状況は、信頼に値します。 しかし、もし、その方自身に知識や技術がない場合には、その方の人脈が大切な要素になります。 「わかりません、できません」で返されるよりも、
あいにく、ボクではわからないのですけど
知人に詳しい人がいるので！
という場合では、好感が持てるはずです。
自身の知識であれ、その方の繋がりの中の知識であれ、自分たちが望んでいる状況をメーカーに伝えた時、その担当営業がどのような対応をしてくれるか？ それをしっかりと確認する必要があります。
専用のラインで考えたい時や、専用の機械で対応したいなどといったプランがある時には、周辺に対する知識や技術力が不可欠になってきます。
相談にのってもらうはずが、全く知識もなく、押し売りに近い対応をされたのでは目も当てられません。
そして、その次に大事なことは…
印字サンプルの依頼で押さえておきたいポイント。
印字を行いたい対象物がわかっているのであれば、まず、印字サンプルを依頼するのがベターです。 印字サンプルをみることで、インクと素材との相性などを知ることができます。
サンプルの依頼の仕方はシンプルに、
これで、サンプルを作ってください。
と言う感じで対象物と印字内容を営業マンに伝え、依頼します。
注意したいことは、サンプル作成時の…
恐らく、サンプルの作成は喜んで引き受けてもらえるはずです。 で、注意したいポイントは、その後のことです。 サンプルができて受け取られる際には、絶対に、サンプルを作った環境を確認してください。
〝サンプルは、あくまでもサンプル〟です。
印字に使用した機種の情報はもちろんなのですが、その機種を使って、
どんな風に対象物をハンドリング（扱い）し、どんな風に印字したのか？
そういった内容について、きちんと説明を受け、確認してくださいね。
担当営業にとってサンプルを作るという目的は、「きれいにできますよ」ということを知らせることであって、それが第一優先になるのは否めないです。 サンプルがまずければ、相手にされない率が高く、逆に、きれいなサンプルを持って行けば、採用してもらえる率も上がるという考えです（まぁ、王道です）。
しかし… 残念ながら、
非常によいサンプルを提示されて、それだけをみて判断した結果、実環境では使用に耐えがたい状況が生まれた…。
なんてことはよく聞く話です。
なので、そのサンプルをどういう状況で対応したのか？ また、その方法で実環境で使用する際に問題はないか？ など、担当営業と共に十分にリサーチするのがベターです。
一緒にリサーチすることで、その担当営業の技術力や知識を図ることができます。あいまいな返答しかできない担当なら、ちょっと考えた方がいいです。
あの時、出来るって言うたやんか！
みたいなコトになると、お互いにとって不毛です。 ものすごく時間の無駄ですし、お金の無駄でもあります。 ですので、最初のうちに、よい事も悪いこともよく話し合っておくことが大切です。
加えて、もう一つ。
自社製品に対して『いいことしか言わない』または、他メーカーの悪口ばかりを言うような営業さんも気を付けた方がいいです。
結局、自社製品の悪い部分を正直に話してくれる、または、機能面について他社が秀でているのであれば、それを素直に認め、勧めるという営業担当者はそれなりの経験も豊富だと言えますし、信頼できますよね。
それが人柄というやつです。
作業現場の環境に沿ったランニングコスト。
サンプルによる判断のあとは、運用に際して〝ランニングコストがどれくらいかかるか？〟も押さえておきたいポイントですよね。 担当営業に言えば、ランニングコストもすぐに算出してくれるはずです。
が、この時にも注意したいことがあります。
それは、実際に設置する場所や雰囲気に即して、ランニングコストが試算されているのかどうか？ ということです。
営業マンによっては、ランニングコストが高いと買ってもらえない… という恐れからか、過少に見積もられている場合があるので注意が必要なのです。
インクや溶剤類の消費の試算表を出してもらうのと同時に、その計算が現場環境に類似しているかどうかをチェックしておくことが大切なポイントです。 特に、溶剤類の消費は環境に大きく依存します。
溶剤は揮発します。 使用する環境によっては揮発による消耗が激しくなり、すぐになくなってしまうのです。
過去、それに類するトラブルを聞いたことがあります。 実際の運用時に、当初の試算よりも溶剤の消費が激しいことがわかり、確認したところ〝通常環境〟での試算だったそうです。 しかし、そこの環境は揮発しやすい環境であって、担当営業はその環境を確認していたにもかかわらず…
なので、周辺環境を含めた形式で試算してもらうことを強くお奨めします。 くれぐれも、後でもめることのないようにして下さいね。
大事なことは。
いずれにしても、購入先のメーカー担当者さんとは、良好な関係性を築いておくことがベストだということです！
でも、これは印字装置メーカーの選定に限ったわけじゃなく、他でもいえることですよね。
◎ メーカーは〝人〟で選ぼう！
◎ 適材適所を意識する。
◎ 作業内容をしっかり整理し、把握する。