お客の立場で、例えば、問い合わせして営業担当が来てくれたものの自分の製品の話しかせず、しかも押し売ってきた… なんて経験ないですか？ そんな時、その営業マンに対する印象ってどうですか？ また、その会社への印象は？？ お客はとてもシビアに見てます。
こんちは、
マーキング・コトはじめ、担当のけたろーです！
いつもありがとうございます。 感謝です。
さてさて。
めんどくさい押売り営業マン
こんな話を聞いたことがあります。
メーカーの営業マンが来てくれるんはいいんだけど、
自分んちの製品のことだけ言われてもねぇ。 (汗)
とか、
聞きたいのはその話しだけじゃないのに…
とか…
自分の話ばかりをする営業担当って案外多そうな感じなんですよね。 自分の都合だけで話をするというのも同じくです。 でも、これって、どうなんでしょうか？ （苦笑）
営業マンが、自社の商品のことについて、その特性や用途を説明する… まぁ、当然のことと言えば当然のことですよね。 でも、実際のところ、お客さん側の気持ちからすると、メーカーに来てもらったとしてもそんなことを聞きたいんじゃない… はずなのです。
どういうことかというと…
今やネットの時代です。 機械の性能などのスペック面に関しては、ネットを叩けばいくらでもでてきます。 それに、口コミやレビューなどの意見も参考にできます。 ヘタすれば、お客様の方が詳しいかもしれませんよね。
例えば、産業用インクジェットでの場合を例に挙げていうと、
これに印字がしたいんだけどなぁ。
という問い合わせに対して、
この機種でできますよ！
というのは、お客さんが求めている回答じゃないのです。 お客さんが求めている回答は、
どうすればできるのか？ 具体的な方法が知りたいな。
… ということです。 よね？
もっと言えば、機種なんてどれでもいいのかもしれません。 さらに言えばメーカーなんてどこだっていいのです。
要は、機種選定は手段にすぎないのですから、Ａ社であれ、Ｂ社であれ、印字作業ができる環境を得るという〝目的〟が達成できるのであれば、どこでもいいはずなのです。
お客様の望んでいることに寄り添う。
では、この場合、営業サイドのあなたからみてどういう回答が望ましいでしょうか？
まずは、お客様の質問の裏側に隠されてる内容に近づいてみることが先決ですよね。 つまり、『お客様へ寄り添う』ということです。 アプローチとしては、
どうすれば、うまく印字できるのか？
そもそも、お客様にとって一番いい方法はなんだろ？
そんな感じではないでしょうか？
しかし、そういったことが考えられるかどうか？ は、営業担当のスキルや、その人の育てられ方にも大きく左右されます。 でも、そもそものところは、その営業マン個人の資質にもよりますよね。
ボク個人の意見としては、〝資質〟が一番大きいのかなと思います。
ここでいう資質とは、もともとの素養や素質を指しているわけではなく、仕事に対する捉え方の面です。 要は、営業マンであるあなた自身が、どういう感情で自社の製品を扱っているか？ ということです。
ただただ自分の成績や課せられたノルマのためだけに商品を売っているというのなら、恐らく、上記のような『お客様へ寄り添う』ということは難しいでしょう。 中には、少々ダーティーなやり方をしててでも… という人もいるかもしれませんね。 しかし、そういう方法では瞬間的に成績があがったとしても、長くは続かないでしょう。
自社が工業製品を扱っているのであれば、それが使われるお客様の現場に興味をもち、それを知ろうとするような心構えが大切です。 だけど、この辺りのことは、自分が興味をもって、自分で学習し、自分の経験を積むよりほかないことだとも思えます。
ただ〝モノを売る〟のではなく、まっさきには、ご自身の眼でいろんな現場をみて、感じて、いろんな事例を自分なりに吸収する。 そこが大きなポイントになるでしょう。
寄り添うためには、相手の仕事や作業環境に〝興味・関心をもつ〟ということが大切なのです。
求められること。
繰り返しになりますが、今やネットの時代です。 単に客先へカタログをもっていって、『これでどうでしょう？』 っていうスタンスは、もはや、ひと世代前の話です。
インクジェット本体を売ることは、その販売店からすれば当たり前のことですよね。 それに、単体で売れるのなら、これほど楽なことはないはずです。
単体で売れば、自社のモノだけ見てればいい。 第一、〝商品だけ〟の知識さえもっておけばいいから他を覚える必要なんてない。 めちゃくちゃ気楽ですよ。
… というような話を、以前、ある営業担当から聴いたことがあります。
それに、インクジェットに関して言えば、いわゆる〝消耗品ビジネス〟です。 本体さえ売ることができれば、〝インクや溶剤という消耗品〟がついて回ります。 だから、とにかく、どれだけ本体の値段を下げてでも、どんな形ででも客先に入り込めればいい… って。 前出の営業担当が話していました。 ｗ
だから、とにかく本体を押し売る。
緻密な周辺機器が必要であったとしても、そこをボカシ、本体の安い見積もりを武器に押し売る。
少し乱暴な言い方かもしれませんが、そういう感じに見える人がいることも確かですし、『安くしないと売れないので』と口癖のように言われている営業担当も実際いました。
でも、そのやり方は〝お客様にとって〟どうなんだろう？ と思うのです。
確かに、その方法でも自社の製品を売ることができるでしょう。 それで売った先が困らず、自分たちの成績も確保できるのであれば、それでいいのかもしれません。 しかし、その一方でよく聴く話がこれです。
自分たちの成績が確保できたとしても、その行いが結果として、会社全体の評判自体を落とすような印象を与えてしまっていたとすればどうでしょうか？ 会社として、どう思われますか？
しかし、もしかすると、こういう状況を生んでいる背景には、会社としての在り方にも問題があるのかもしれません。 自社の利益優先で〝売ることだけ〟に注力してノルマを課し、活動させているとするならどうでしょうか？
悪評になるようなタネをまいているのは会社の体質そのものなのですから、当然の報いでしょうね。 大切なのは、自分のことを見るのではなく、お客様に寄り添ってみるということ… では、ありませんか？
お客様に寄り添える【コラボ】というやり方。
お客様に寄り添ってみる。
つまり、まずは、お客様の〝実際〟はどうなんだろう？ と、要求されている裏側に隠されていることを知ろうとすることが大切です。 その上で、インクジェットを扱っている〝プロとしての目線〟で、営業マンのあなた自身が考える、〝お客様にとってのベストな方法〟を模索し、それをご自身の言葉で伝えるのです。
しかし、思いついたお客様にとってのベストな方法が、ご自身や会社の技術力だけでは手におえない場合もありますよね？ そんな時は、どうされますか？ 仕方なくあきらめますか？
でも、折角、考えついたのに自分たちの力じゃどうしようもないから手を引いてしまうのは、実にもったいないです！ そんな時でも、あきらめないでください。
それに対応するいい方法があります！
それは、〝コラボ〟です。 他から技術や知恵を補うことで、自分たちだけでは無理だったことができるのです。 とするなら、お客様に対しても ベスト ですし、当然、あなたにとっても GOOD ですよね？
手前味噌なのですが、ボクのところは包装機械を製作している関係で印字することも大いに絡んできます。 そのお陰で、インクジェットのみならず、レーザーマーキングなどのダイレクトマーキングから、ホットプリンタやラベラなども含めて、マーキング全般的に活用できるスキルや経験をずいぶん蓄積しています。
また、これも手前味噌なのですが、省力化機器も手掛けている関係で、機械化や自動化に対しての造詣も深く、知識や技術はあるつもりです。
しかし、残念ながらボクらはインクジェットメーカーでも、販売店でもないので、インクジェットの導入を希望されるお客様は、当然、あなた方メーカーに直接、問い合わされますよね。 しかも、特殊な機器が必要な場合でも、あなた方のルートになってしまいますよね？
機械を手掛けている立場で言わせてもらうと、お客様の印字作業環境をよくする折角のチャンス がなくなってしまう可能性があるというのが非常に心苦しいのです。
なので、もしも、あなた方での対応が難しいなと思われた際には、コラボしてみませんか？
時短設計®な視点で、快適な印字作業環境をプロデュースしています。 ご相談はお気軽にお願いします！
2022/02/03 Re-Write
